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Bis zum Jahr 2029 könnten in Deutschland rund 39.100 Verkaufskräfte fehlen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Analyse des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW). Damit würde sich die Personallücke in diesem Berufsfeld deutlich vergrößern. Nach Einschätzung der Studie könnte in keiner anderen Berufsgruppe eine ähnlich hohe Zahl an Stellen unbesetzt bleiben. Studienautor Alexander Burstedde betont allerdings, dass es sich nicht um eine klassische Vorhersage handle. Vielmehr zeige die Untersuchung, wie sich der Arbeitsmarkt bis 2029 entwickeln könnte, wenn die heutigen Trends anhalten.
Warum droht im Verkauf ein größerer Engpass?
Die Berufsgruppe "Fachkraft im Verkauf ohne Produktspezialisierung" zählt laut IW mehr als 870.000 Beschäftigte und gehört damit zu den größten Berufsfeldern in Deutschland. Noch sei der Mangel an Fachkräften dort vergleichsweise klein, erklärt Burstedde. In den kommenden Jahren dürfte sich das aber spürbar ändern.
Ein zentraler Grund ist der demografische Wandel: Viele Beschäftigte gehen bald in den Ruhestand. Gleichzeitig rücken voraussichtlich zu wenige junge Menschen nach. Hinzu kommt, dass wohl weniger Arbeitskräfte aus dem Ausland gewonnen werden können. Sollte sich die Konjunktur erholen, dürfte außerdem der Bedarf an qualifiziertem Personal weiter steigen.
Zur Gruppe gehören etwa Einzelhandelskaufleute und Fachverkäufer, die überwiegend im stationären Handel tätig sind und häufig direkten Kontakt mit Kundinnen und Kunden haben. Ihr Aufgabenbereich reicht von der Beratung über Bestellungen bis zur Gestaltung von Verkaufsflächen. Nicht erfasst sind Verkaufsberufe mit klarer Spezialisierung auf einzelne Warengruppen, etwa im Bäckerei-, Buch- oder Floristikbereich.
Welche Folgen hat der Personalmangel?
Nach Einschätzung von Burstedde leidet unter fehlendem Personal vor allem die Qualität der Beratung. Viele Verbraucher kaufen zwar weiterhin gern im Laden ein. Wenn dort aber keine kompetente Unterstützung mehr verfügbar ist, könnten sie verstärkt zum Onlinehandel wechseln.
Auch Ulrike Witt vom Handelsforschungsinstitut EHI beobachtet bereits deutliche Unterschiede bei der Beratungsqualität in Geschäften. Viele Händler hätten Schwierigkeiten, geeignetes Personal zu finden. Bewerberinnen und Bewerber brächten häufig weniger Voraussetzungen mit als noch vor zwei Jahrzehnten. Gute Beratung bleibe ein wichtiger Faktor. Allerdings seien viele Kundinnen und Kunden heute schon vor dem Einkauf gut informiert und benötigten seltener Hilfe. Oft wollten sie Produkte im Laden vor allem ansehen oder testen. In Bereichen wie Baumärkten, Modegeschäften oder beim Küchenkauf bleibe persönliche Beratung jedoch besonders wichtig.
Für den stationären Einzelhandel kommt diese Entwicklung zu einem ungünstigen Zeitpunkt. Die Branche steht bereits unter Druck durch zurückhaltende Konsumenten und die starke Konkurrenz aus dem Internet. Online können Kunden jederzeit einkaufen, meist mit größerer Auswahl und oft niedrigeren Preisen. Die persönliche Beratung zählt daher zu den wichtigsten Vorteilen des Handels vor Ort.
Kann künstliche Intelligenz Menschen in der Beratung ersetzen?
In vielen Onlineshops beraten inzwischen KI-Chatbots. Dennoch bevorzugen Verbraucher laut einer Studie des IFH Köln vor dem Kauf weiterhin den Austausch mit echten Menschen. Wenn Vertrauen, persönliche Einschätzung und konkrete Entscheidungen eine Rolle spielen, hat menschliche Beratung demnach weiterhin die Nase vorn. Als vollwertiger Ersatz überzeugt KI deutlich seltener.
Studienautor Werner Reinartz von der Universität zu Köln sagt, dass die stärkere Verbreitung von KI den Menschen offenbar nicht unwichtiger mache. Im Gegenteil: In vielen Situationen werde sein Wert dadurch sogar noch deutlicher. Für die Untersuchung wurden im Juli 2026 1.000 Menschen im Alter von 16 bis 69 Jahren repräsentativ befragt.
Wie reagiert der Handel?
Der Fachkräftemangel sei für die Branche eine große Herausforderung, sagt Steven Haarke vom Handelsverband Deutschland (HDE). Für viele Geschäfte sei gute Beratung existenziell, um sich von Mitbewerbern in der Nachbarschaft oder im Netz abzuheben. Falls sich die Lage nicht verbessert, dürfte der Handel verstärkt auf technische Lösungen setzen.
Als Beispiele nennt Haarke Self-Scanning-Kassen, an denen Kunden ihre Einkäufe selbst erfassen. Auch bei Warenbestellungen seien digitale Systeme vielerorts längst eine wichtige Unterstützung. Zudem nähmen personallose Ladenkonzepte weiter zu.
Vom Staat fordert der HDE unter anderem ein einfacheres Zuwanderungsrecht sowie bessere Bedingungen für die Vereinbarkeit von Familie und Beruf. Dazu gehörten Betreuungsangebote an allen Wochentagen und auch samstags nach 17 Uhr.
Auch bei der Ausbildung gibt es Probleme. Laut HDE konnte 2025 nur etwas mehr als ein Viertel der Unternehmen sämtliche Ausbildungsplätze besetzen. EHI-Expertin Witt hält es deshalb für notwendig, den Beruf attraktiver zu machen, etwa durch höhere Löhne, Gesundheitsangebote und flexiblere Arbeitszeiten.
So entwickelt sich der Arbeitsmarkt insgesamt
Nicht nur im Verkauf drohen größere Engpässe. Nach IW-Berechnungen könnten 2029 deutschlandweit rund 723.000 Fachkräfte fehlen – das wären 96 Prozent mehr als 2025. Besonders betroffen wären nach dem Verkauf die Bereiche:
- Kinderbetreuung und -erziehung: 29.900 fehlende Fachkräfte
- Sozialarbeit und Sozialpädagogik: 23.600
- Gesundheits- und Krankenpflege: 18.700
- Bauelektrik: 17.400
Burstedde erwartet, dass sich der Fachkräftemangel in vielen Branchen weiter zuspitzt. Das werde im Alltag zunehmend spürbar sein – etwa bei der Suche nach einem Pflegeplatz oder bei der Terminvergabe im Handwerk. Er empfiehlt der Politik deshalb, Arbeitsanreize zu stärken und die qualifizierte Zuwanderung aus Nicht-EU-Staaten zu erleichtern.
Quelle: dpa/bearbeitet durch Julian Weber
